Primavera/estate dell’anno 1967, le stagioni, nel loro avvicendamento, erano ancora abbastanza regolari.

La primavera a Marzo e l’estate a Giugno; prima facile obiezione: cosa c’entrano le stagioni se stiamo parlando di assicurazioni? risposta: le stagioni c’entrano, perché sono importanti al fine di determinare il periodo più adatto per esercitare la pesca sportiva.

E qui si rischia di andare in confusione, perché se poco c’entrano le stagioni, immagina quando correlata con il mestiere dell’assicuratore può essere la pesca sportiva!

Ed invece la nostra storia parte proprio da qui, dalla passione per la pesca.

Alla Gerenza di Catania della SAI – Società Assicuratrice Industriale, ai primi dell’anno 1967 era arrivato dalla Toscana il nuovo Gerente, il dott. Benito Torri una persona alla mano, un vero dirigente d’altri tempi con spiccate qualità professionali ma anche un ottimo pescatore d’acqua dolce, passione coltivata da tempo utilizzando canna e mulinello, negli invasi e torrenti della Toscana, ricche di prede.

Con i suoi collaboratori non fa mistero di questa passione in particolare con due di loro, miei amici con i quali pratichiamo lo stesso sport, i fratelli Fisichella ambedue ispettori di produzione della Gerenza di Corso Italia.

Ma c’è un problema: i fratelli Fisichella praticano solamente la pesca sportiva di mare e non hanno conoscenza di invasi e/o fiumi dove è possibile insidiare e catturare prede, ma io sì.

Ed allora stipuliamo un contratto verbale: io li accompagno in un invaso, con garanzia di successo, e loro mi mettono in contatto con il “Direttore” al quale chiederò di farmi lavorare.

La giornata trascorre in un continuo crescendo di catture di tinche e lucci;  alla fine Torri dichiarerà che non aveva mai pescato tanto pesce!

E’ fatta, il 1° luglio di quell’anno sono assunto con la qualifica di “Produttore di IV gruppo”.

Per i primi tre mesi avrò garantita la corresponsione di un importo di Lire 25.000 in conto provvigioni; come dire che se le provvigioni maturate nel mese non dovessero sommare tale importo, la SAI lo avrebbe comunque corrisposto; dopo il terzo mese nessuna garanzia economica.

Per abbreviare questa premessa riporto i dati di questi primi tre mesi del 1967, appunti che ancora conservo nel mio primo quaderno di lavoro:

Luglio: contratti perfezionati uno (solo uno) sottoscritto dalla signora Genchi Eluriana, provvigione Lire 2.050;

Agosto: contratti perfezionati nove, provvigione Lire 28.420.

Settembre: contratti perfezionati dieci,  provvigione  Lire  25.320.

Così inizia la mia storia professionale.

Il 1968 è l’anno dei cambiamenti, la Direzione  della SAI decide di appaltare il territorio etneo, mantenendo comunque la Gestione in Economia di Catania; le sub-agenzie di Acireale, Caltagirone e Paternò diventano Agenzie Generali  mentre quella di Bronte (con portafoglio incassi annuo di circa 5.000.000 di Lire) sarà sub-agenzia di Paternò e viene offerta a me.

Accetto ed il 1° marzo 1968 inizia la mia esperienza agenziale a Bronte, una cittadina di provincia dove non ero stato mai, nemmeno in gita, con a disposizione un probabile ricavo provviggionale mensile di circa 40.000 lire contro una spesa certa di lire 50.000 (25.000 l’affitto e 25.000 lo stipendio della segretaria, ovviamente tutto in nero) oltre vitto e alloggio.

Follia? No! A 21 anni si è obbligati ad avere il coraggio di credere in se stessi, in quello che oggi è comunemente definito valore umano che da sempre è capace di muovere le leve del progresso socio-economico delle nostre vite.

Non era tempo di assicurazione obbligatoria ed ai potenziali clienti bisognava far condividere la necessità di tutela dei loro patrimoni attraverso una semplicissima polizza di assicurazione; non era facile!

Ricordo un episodio divertente: gli amici della ragazza che mi collaborava in ufficio decidono di darmi, a modo loro, il benvenuto a Bronte ed in occasione del ricorrente 1° Aprile una voce femminile al telefono, spacciandosi per la figlia di un noto piccolo possidente agricolo del vicino comune di Maletto, mi riferisce che il genitore vuole incontrarmi a casa sua per discutere di assicurazioni.

Registro l’indirizzo e lo stesso giorno mi presento a casa del signor Carastro che, ovviamente non capisce di cosa parlo; io invece capisco che si è trattato di un classico pesce d’aprile ed inizio una trattativa che si conclude con la stipula di due polizze, la RC Auto per la sua seicento Fiat e la polizza infortuni per i trasportati; gli amici della mia collaboratrice e lei stessa sarebbero diventati i miei migliori amici.

I primi mesi furono davvero difficili da vivere, nel nostro lavoro contano i rapporti personali e la consistenza  del portafoglio clienti; io dovevo operare in una comunità sconosciuta con un portafoglio annuo di circa cento clienti titolari di altrettante polizze auto per un incasso annuo presunto di poco di più di cinque milioni di lire.

Non è stato facile passare da un comodo ufficio, come quello della Gerenza di Catania, che opera in un mercato più ampio e certamente più ricco ad una realtà socio-economica sicuramente dignitosa, grazie al pistacchio brontese, ma non paragonabile a quella del capoluogo della provincia etnea a quel tempo definita: la Milano del Sud!

Ma ero indipendente, a Bronte ero insieme produttore, capo-vendita, capo-ufficio e gerente; in breve rappresentavo tutta la struttura nei vari livelli, senza che fosse presente nei miei uffici.

Una forte minaccia, questa, che doveva essere trasformata in opportunità, subito!

Il mio predecessore, che svolgeva la sua attività assicurativa nella propria sala da barba, non aveva orario d’ufficio da far rispettare anzi, il sabato e la domenica erano i giorni migliori per intrattenere i propri clienti, magari doppi: pagavano la polizza ed intanto facevano barba e capelli.

No! La nuova sub Agenzia ha una struttura fisica dedicata, che rispetta un preciso orario di apertura ai clienti, assistiti dal titolare o dalla sua segretaria e che il sabato alle tredici chiude e riapre il lunedì mattino.

Apriti cielo! Clienti in fuga da queste “scomode” nuove regole che però da alcuni venivano apprezzati.

Ragionavo su queste conseguenze con la certezza che il tempo avrebbe dovuto dare ragione alle nuove modalità gestionali magari meno comode rispetto a prima ma certamente più coerenti con la logica del rapporto assicurativo che pretende regole chiare e rispettate.

Gino Isola, il Direttore della locale Banca Mutua Popolare di Bronte fù il primo a capire il mio progetto professionale, concedendomi un’apertura di credito sufficiente ad affrontare le significative difficoltà economiche che ero costretto a gestire.

Non si poteva mollare un solo attimo, per essere accettato dalla comunità dovevi vivere in mezzo  ad essa,  condividere anche i momenti di vita extra ufficio; ed allora immediata decisione di acquisto di un divano che, dopo aver arredato l’ufficio, alla sua chiusura si trasformava facilmente in letto.

Ero diventato brontese a tutti gli effetti e quindi degno di essere considerato uno di loro, una vittoria ai punti.

Intanto l’Italia politico-economica si muoveva, fu il momento dei sessantottini, di un risveglio sociale più ampio che investì anche il nostro settore; a dicembre dell’anno 1969 il Parlamento Italiano licenziò la legge sull’assicurazione obbligatoria della Responsabilità Civile per gli Autoveicoli.

Meno di un anno dopo, nell’ottobre del 1970, fui convocato a Torino negli uffici della Direzione Generale della SAI e li appresi  la motivazione: una selezione nazionale finalizzata alla nomina di Agente Generale.

Conoscevo abbastanza bene le Condizioni Generali e Particolari allora in uso e quindi fiducioso ed anche un po’ spaccone salii sul Treno del Sole che da Catania mi avrebbe portato a Torino, era la prima volta che superavo lo Stretto di Messina ma non provai nessuna particolare emozione anche se non fui capace di chiudere occhio, stavo andando verso un misterioso ma intrigante ignoto che, intuivo, avrebbe condizionato la mia vita futura.

La prima sorpresa fù che non eravamo in tanti ad essere stati convocati, una diecina di persone di età varia; la seconda vera sorpresa invece riguardò il programma dei colloqui che si svolsero singolarmente ed in plenaria con l’ausilio di questionari made in USA, ovviamente tradotti nella nostra  lingua; ricordo che in una sessione di Role Playing mi fù assegnato il ruolo di costruttore di un acquario.

Strane ma certamente innovative modalità di selezione che culminarono con un personale colloquio finale durante il quale il mio interlocutore, tale dott. Dansi dirigente SAI che non rividi mai più, mi chiese che effetto mi faceva aver superato la selezione e che a breve sarei stato l’Agente Generale più giovane d’Italia.

Risposi, ringraziando, che non mi faceva un particolare effetto per il semplice motivo che avrei dovuto continuare a lavorare, forse più di prima.

Il 1° luglio 1971 fui nominato Agente Generale della istituendo Agenzia Generale SAI di Bronte.

Pochi anni dopo, a partire dal 1° gennaio 1975 la SAI decise di appaltare una quota di portafoglio della Gerenza di Catania creando cinque Agenzie di Città ed a me fu offerto di partecipare a questa iniziativa che condivisi, accettando il mandato di una di esse: l’Agenzia Giuffrida di via Giuseppe Patanè.

Tornavo a Catania, insieme a mia moglie Marina e mia figlia Roberta di appena un anno e mezzo, per ricominciare daccapo.

Con la stessa voglia e determinazione di sempre, giù a capofitto fino a febbraio del 1977 allorquando il Capo Area di Sicilia e Calabria, l’Ottava Zona Commerciale SAI, mi chiese di trasferirmi a Ragusa, come Agente Generale, con il compito di riorganizzare il territorio d’agenzia sottolineando che si sarebbe trattato di un incarico a tempo, un paio d’anni al massimo, con l’obiettivo di rientrare a Catania per assumere l’incarico di gestione della Succursale SAI di Corso Indipendenza.

La data stabilità era quella del 1° aprile, ne avevo superato uno a Bronte e credevo che anche questo mi avrebbe portato bene.

Non fù così, l’impegno non  venne mantenuto e ad aprile del 1980 diedi le dimissioni, condividendo con mia moglie che saremmo ritornati a Catania per ricominciare una nuova vita.

Una ipotesi che non ebbe seguito perché il Direttore Commerciale della RAS – Riunione Adriatica di Sicurtà, l’avv. Adolfo Frigessi informato da un suo agente, il mio amico Ugo Foà Agente RAS a Palermo, mi propose di assumere la gestione dell’agenzia RAS per la provincia di Ragusa in quel momento gestita da un ex ispettore  di produzione desideroso di riprendere il vecchio incarico.

Avevo deciso di ricominciare, bene lo avrei fatto nel settore imprenditoriale che conoscevo con la possibilità di innovare ancora dedicando tutto me stesso alla nuova avventura professionale.

E così dal 1° maggio 1980 comincia una nuova vita da Agente Rappresentante Procuratore in una compagnia di respiro internazionale, gioiello del patrimonio sociale della famiglia Pesenti.

Una realtà aziendale profondamente diversa da quella SAI, che avevo conosciuto prima, fortemente dedita all’assicurazione della RC dei veicoli a motore.

La sua stessa genesi può spiegare meglio la principale mission della Società Assicuratrice Industriale – SAI: nasce nel 1921 per volere della famiglia Agnelli divenendo subito una importante appendice operativa al servizio della clientela Fiat delle concessionarie.

Non era ancora il tempo della bancassicurazione, non esistevano le compagnie telefoniche e la gente non navigava su internet; di contro la Fiat vendeva a rate tramite SAVA, che operava per conto della finanziaria del gruppo automobilistico torinese: per ogni vendita rateale vigeva l’obbligo dell’assicurazione dell’incendio e furto con vincolo a favore della casa automobilistica.

In RAS la storia era altra cosa; la Riunione Adriatica di Sicurtà era stata fondata a Trieste il 9 maggio 1838 “per operare nei rami incendio e trasporti”.

Ancora oggi è possibile intravedere, affisse ai muri di edifici di grande pregio storico, targhe metalliche riproducenti il simbolico leone di Trieste, che recano la scritta convessa: Riunione Adriatica di Sicurtà.

Il destino mi aveva catapultato nell’Eden del settore assicurativo e presto mi sarei reso conto di cosa può essere il mestiere dell’assicuratore e come questo può avvinghiarti nella sua capacità di modellarti come vero professionista, tanto da consentirti di affermare, con assoluta certezza: se dovessi ricominciare da capo rifarei esattamente quello che ho fatto!

Le due esperienze di lavoro si completavano a vicenda; quella torinese della SAI  che mi aveva fatto conoscere una modalità operativa giovane e moderna, capace di gestire un marketing aggressivo, modello d’oltre oceano, con particolare cura dell’innovazione gestionale delle risorse umane e l’altra, l’esperienza RAS, che posso considerare definitiva e non scambiabile con niente altro di simile, che ha continuamente favorito l’arricchimento delle conoscente tecnico-giuridiche che restano alla base di una corretta gestione degli interessi dei nostri interlocutori privilegiati: i nostri Clienti.

La mai sopita voglia di aprire a nuove ed intriganti esperienze professionali si materializza in un ricordo particolare.

Nel 1979, a Milano,  nasce l’IFA – Istituto nazionale per la Formazione Assicurativa progenitore dell’attuale IRSA – Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni.

Si tratta della prima esperienza istituzionale di formazione professionale alla quale è chiamato a partecipare il Sindacato Nazionale degli Agenti di Assicurazione del quale faccio parte come componente della Giunta Esecutiva Nazionale.

Dopo una intensa preparazione sulle modalità  di gestione dell’aula inizia, per me, questa esperienza di formatore che impegna in un severo approfondimento degli aspetti giuridici tecnici e commerciali della nostra attività di intermediari assicurativi.

E’ tempo di pratica attività di docenza che spazia dalle “tecniche di vendita” erogate agli Agenti Zurich alle impegnative relazioni con i Supervisori Fideuram sul ramo vita, per seguire con speciali giornate d’aula intese a favorire un percorso di aggiornamento tecnico/giuridico sui rami Trasporti e Vita dei docenti di Istituti Commerciali, progetto favorito dal Ministero della Pubblica Istruzione.

In particolare ricordo l’esperienza vissuta per nove sessioni di corsi semestrali dedicati alla preparazione di aspiranti Agenti di Assicurazione, chiamati a sostenere apposito esame di ammissione all’Albo Agenti di Assicurazione di cui alla Legge 7 febbraio 1979 n° 48.

Mai, durante il tempo della nostra attività ci siamo arresi alle sempre crescenti difficoltà ora logistiche, poi economiche ed anche relazionali; abbiamo dovuto tener conto della nostra perifericità geografica (Ragusa circa 100 Km a sud di Tunisi) compensando con adeguati investimenti: siamo stati tra i primi a meccanizzare l’agenzia e successivamente ad ottenere la certificazione di qualità; non abbiamo esitato quando c’era da sostenere significativi costi organizzativi, attenti solo che non rimanessero tali ma che si proponessero come investimenti; ci siamo spesi per farci conoscere a volte esaltando il nostro territorio, perché non fossimo guardati e quindi trattati come figli di un Dio minore.

Abbiamo voluto vivere una vita professionale che potesse lasciare un’orma, che potesse far riconoscere il nostro trascorso imprenditoriale. Forse nostalgicamente ma con grande affezione per il marchio, abbiamo anagrammato RAS facendolo diventare SAR – Servizi Assicurativi Roccella.

Un modo, anche, di rendere evidente il nostro sentimento di riconoscenza verso una azienda che abbiamo rappresentato con la forza dell’appartenenza convinta.

Siamo stati capaci di gestire tante cose, a volte con successo altre con qualche difficoltà in più ma sempre positivamente, in una soltanto non siamo riusciti: a fermare il tempo!

Ma questo ci ha fatto comprendere la significativa differenza che esiste tra gestire il cambiamento contro il rischio di doverlo subire, come dire che arriva il momento di dover cambiare pelle, di adattare il nostro ritmo di lavoro alle innovazioni sempre più frequenti e, a volte, anche un poco destabilizzanti; ci ha fatto comprendere di dover  transitare alla fase 2, che inizia nel 1999.

Il 29 marzo di quell’anno Roberta conclude i suoi studi di giurisprudenza alla Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, discutendo la tesi : “assistenza sanitaria integrativa: il ruolo delle compagnie di assicurazione”.

In quei giorni io e Roberta andiamo a trovare Mario Greco, Amministratore Delegato di  RAS, per chiedergli se ritiene utile che una figlia di Agente che voglia proseguire l’attività paterna, faccia un bagno di intensa pratica presso gli uffici della direzione della compagnia, naturalmente con il suo consenso avremmo percorso le normali vie istituzionali per una simile richiesta, a cominciare con il locale ispettore commerciale della compagnia.

Ancora una volta il dott. Greco non ha smentito se stesso, in nostra presenza convoca il capo del personale della sede e lo invita a predisporre uno stage per la neo laureata; ho motivo di credere che fosse la prima volta che accadeva una cosa simile.

Durante i successivi sei mesi Roberta visita tutti gli uffici assuntivi per apprendere “il mestiere”; durante quel tempo ci siamo dati da fare per l’inserimento di Roberta e così il 1° maggio 2000 nasce la SAR – Servizi Assicurativi Roccella Snc.

Ma non è l’assetto definitivo, i sistemi ereditari a volte falliscono nei loro progetti perché ci si ostina a perpetuare modelli organizzativi che rischiano di non essere adeguati se riferiti ai processi evolutivi delle gestioni.

E’ un momento delicato che il nostro settore è chiamato a dover gestire. Sempre più spesso si parla di maggior tutela per i consumatori invocando provvedimenti che diano possibilità di scelte economiche-sociali più liberali.

La nostra condizione di rappresentanti in esclusiva di una sola Compagnia di assicurazione non ci consente alcun raffronto sulle garanzie offerte ai nostri clienti, si và verso un nuovo modo di gestire il nostro mestiere.

Si comincia con le “lenzuolate” dell’On.le Bersani nel gennaio del 2007 per arrivare alla sempre più estesa liberalizzazione del settore.

Anche la SAR si trasforma, adeguandosi alle mutate esigenze in particolare arricchendosi della presenza, nell’assetto societario, di Carmelo Battaglia da oltre venti anni dipendente d’agenzia fino a maturare il livello di capo-ufficio; non inganni, però, l’aspetto contrattuale che rimane assolutamente riduttivo rispetto al ruolo che Carmelo ha saputo ritagliarsi nella gestione di tutte le attività agenziali, un ruolo ispirato al concetto di famiglia interpretato con grande senso di responsabilità.

E’ opportuno, quindi, che Roberta e Carmelo assumano il timone della gestione dei rapporti con varie importanti compagnie di assicurazione che nel tempo hanno ritenuto di sottoscrivere con noi il mandato d’agenzia.

Siamo ad un nuovo punto di partenza, la storia che ho voluto raccontare è già sistemata in soffitta ed è già tanto che non sia stata buttata via, forse perchè non è da escludere che qualche spunto di essa possa tornare ancora utile.

Le diverse compagnie rappresentate da SAR aumentano e migliorano la garanzia di un ottimo servizio di assistenza alla nostra clientela; non a caso il nostro motto: sicurezza nella qualità.

La nostra rete di vendita estesa in tutto il territorio provinciale ed anche oltre, costituisce ulteriore elemento determinante di forza della struttura agenziale che si appresta a vivere la sua nuova alba di un lungo e, ci auguriamo,  radioso giorno.

 Riccardo Roccella